地図のない経営の危険性とは？

営業だけに専念していると、お金は逃げていきますよ

彼らに一体何が起きたと思います？

はじめまして、税理士の須貝明弘です。

私は、仕事がら、企業経営者から良く相談を受けます。
皆さん、営業に専念している方が多いので、経理のポイントや、バックオフィス業務、 資金計画などの相談をいただく場合が多く、様々な角度で私にお話をしてくれます。

私がよく話すのは、

「営業は大事です。でも、資金計画を立てて、現状の資金状況を把握していないと、お金は貯まりませんし、逃げていきます。」

とアドバイスしています。

実は、大企業で行っているような財務・資金計画・経営計画の“エッセンス”を使っていくだけで、営業＝売上と、利益・資金のバランスを取りやすくなり、格段に経営をやりやすくなります。

御社は、経営計画・資金計画を活用していますか？

もし、御社は経営計画を作成することをためらっているのなら、それはお金をみすみすみすどぶに捨てていると言わざるを得ません。
なぜなら、経営計画を作成することで、利益と資金の予想が立てられ、御社の銀行担当者への説明もスムーズになりますし、なにより、自らの経営に貴重な情報を与えてくれるのですから。

実は、経営計画の立て方は、まったく難しくありません。だれでも、ポイントを会得すれば、簡単に作成することができます。

では、なぜ、世の中では、経営計画が難しいものだと、言われているのでしょうか？
そこには、3つの理由があります。

経営計画作成が嫌がられる３つの理由とは？

1つめの理由は、単純にめんどくさいから

作成にあたって、情報を得るために、工場や店舗の担当者に問い合わせをしたり、自分で状況の確認をしないといけません。

また、デスクワークが欠かせません。パソコンに向い、エクセルに打ち込んだりしますが、日頃営業や販売に専念しているので、インターネットを使ったり、メールはできてもソフトの細かい設定や、プリンタの紙詰まりやインク切れ、トナー切れに
「どうなってんだ！」
と、怒号の１つでも発した経験はだれにでも、あることでしょう。
（時間が無いときに、エラーが出ると胃が痛くなりますね。）

こうして、あなたは、
「面倒くさいから、経理の若いのに任せよう。」
と、丸投げしてしまいます。

2つめの理由は、社内に作成する人材がいないから

こうして、丸投げされた社員は、途方に暮れます。
「社長に任されたけど、どう作っていいかわからない。」

最初にやることは、本屋に行って「経営計画の作成方法」という書籍を買うことです。

作成に当たっては、カンタンだとはいえ、エクセルなどを使用する必要もあり、財務の基本的知識と、経理の経験が必要です。
しかし、中小企業には、経理に担当者がいない場合も多く、会計事務所に 丸投げしている場合もあります。

また、先ほど財務の基本的知識といいましたが、それは経理とは根本的に違っていて、売上の予測の方法、粗利益とコストの関係などを知っている必要があり、しかも、最短時間で作成するためのポイントを知っている人材が少ないのが現実です。

かくして、時間をかけるだけかけて、他の雑務に忙殺されてしまい、作成を放り投げる場合がほとんどです。

３つめの理由は、他人が作っているから

次に、あなたは、会計事務所に経営計画作成を依頼します。
表紙がきれいで、カラーで、分厚い書類の束があなたの元に届けられます。

ところが、あなたのイメージに合わなく、何か気に入りません。

それもそのはず。会計事務所の職員にとって、その経営計画は、「他人の会社」のものであり、しかも資金繰り表でしかないからです。

つまり、「数値だけが中心で、綺麗だが、好きになれない経営計画」を作成しているに過ぎません。

実は、経営計画の策定の最大のポイントとは、経理の知識や財務の知識ではありません。
その最大のポイントが、あなたを経営計画から遠ざけているのです。s
では、その最大のポイントとは？

経営計画を作成しないのは、あなたが現実を見たくないから

経営計画を作成するということは、決してバラ色なことだけではありません。
なぜなら、計画を立てるにあたって、様々状況を考える必要があり、それを数値に落とし込むときに、「見たくない現実」に直面することになるからです。

つまり、「見たくない現実」に直面するとは……

• ライバルにお客を取られたため、売上数量が減ってきている。
• ５年間商品を見直さなかったので、価格が下がってきている。
• コストについて考えたことがなかったが、賄うだけの粗利益が足りなくなってきている。
• 価格低下が、粗利益率の減少にますます勢いをつけている。
• 商売の３つの柱のうち、稼ぎ頭が激減している。
• 新規事業が伸びているのに、かえって資金繰りがきつくなり、社員に約束していたボーナスを払えなくなった。
• いつのまにか、高年齢化で人件費が増加してきている。

また、

• 粗利益率が低下しているのは、業界構造が変化し、仕入れ値が高騰しているから。
• それが、資金繰りに響いてくるのでは？
• 売上が伸びない理由は、売れ筋そのものを確保できないからでは？
• 売上数量の低下は、お客の意見を聞かなくなっているからでは？
• 稼ぎ頭の事業だと思っていたが、実は、赤字事業だった。
• 消費者は、インターネットで情報を先に見たいもの。なのに、怠っていた。それが、ライバルにお客を取られた理由では？
• 忙しい時期にアルバイトや契約社員を増やしてしまい、そのまま人件費の増加につながっている。
• チラシ販促の効果が出なくなってきている

さらには……

• 成長している会社ほど倒産の確率は高い。対処はどのようなことを行えばいいのか？
• 粗利益の低下から、今期は人件費を抑えた。しかし、売上・粗利益の予想だと、将来も人件費を増やせない。社員の士気が低下し、泥沼化するのではないか？
• 水道光熱費が考えていた以上に、かかっている。抑え方がわからない。
• ダイレクトメールを今まで書いてきたが、業者に任せっきりだったので、ノウハウが無かった。どうしよう……
• 価格低下は、お客に飽きられているからでは？
• 赤字だと思っていた事業は、手間暇がかからず実は黒字だった。ところが、この２年間で手間暇がかなりかかってきており、利益が出なくなっていただけだった。
• 業績が悪くなってからでは、金融機関も相手にしてくれない。
• 労働生産性が悪くなっているのは、信頼していた幹部が働いていないのが原因では？

このような事実を直視することなのです。

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